Що приваблює українського аграрія у днях поля, конференціях, семінарах та інших вузькопрофільних заходах? Звичайно ж можливість отримати інформацію прикладного характеру і можливість ефективного спілкування з колегами із різних регіонів. Але давайте розберемося як це виглядає збоку. Виявляється, що ми в певному випадку марно витрачаємо свій час і гроші, а в іншому гроші просто недоотримуємо і саме на вузькопрофільних заходах, які можна назвати одним терміном – агротусовка.
От скажімо, за свідченнями відомого аграрного журналіста Юрія Михайлова, який нині мешкає у штаті Массачусетс у США, більшість північноамериканських фермерів економлять купу часу і коштів, бо дуже зрідка відвідують агротусовки. Для них ефективнішим є вивчення профільної періодики, або допомога дорадчої служби, впровадження якої, до слова, з тріскотом провалилося в Україні. Адже дорадники США здатні допомогти як початківцю, так і «просунутому» господарнику у питаннях удосконалення, застосування новинок, осучаснення тощо. Тож який сенс галопувати конференціями і днями поля, якщо на вістрі прогресу стоять як наукові видання, так і дорадники, які максимально обізнані і готові працювати над поліпшенням у кожній окремо взятій ситуації. З іншого боку і там, як у нас, живуть аграрні «тусовки». Натомість, як зазначає досвідчений американський піарник Девід Бордман, взяти на себе розходи за їх організацію зважується далеко не кожна компанія. Бо піар-акція в розвиненому світі річ не з дешевих. Окрім того, що треба витратитися на запрошення, чималенькі кошти знадобляться для покриття видатків пов’язаних з прибуттям гостей, їх якісним розташуванням, харчуванням, дозвіллям. Бо, скажімо, у США, якщо все це не передбачено під час заходу, то наступного разу ніхто з представників цільової аудиторії й вухом не поведе на запрошення послухати які гарні пестициди, гібриди, добрива, машинерія застосовується в Новому Світі. Тобто якісний прийом панів потенційних клієнтів це «must have» для комерсанта по-американськи. Але, як бачимо, не по-українськи.
Іван Василевський, головний агроном господарства «Мрія», Черкаська область, Україна.
«Я дуже добре пам’ятаю той час, коли компанії виробники агротехніки та ЗЗР дуже добре мотивували сільгоспвиробників. В ті часи, коли ми мали 1200 га, землі нас просто із закордонних відряджень не випускали. Всі перельоти, готелі, ресторани і трьох-чотирьох разове харчування нам повністю оплачували. І навіть хороші і дорогі коньяки. Крім того, під кінець року в наше господарство привозили багато різної, так званої, бонусної побутової техніки. У мене до цих пір стоять два холодильника, мікрохвильовка, соковитискач, ксерокс, великий телевізор і багато інших речей. Чому зараз такого не практикують продавці? Адже ціни на агрохімію виросли в 3-4 рази починаючи з 2000-х років. Можливо зникла конкуренція? Так і виходить, що хочуть продавати нам на мільйони, а презентують ручку, блокнот і каталог. Я думаю, що таке ставлення треба терміново змінювати».
Андрій Вишневський, співзасновник ФГ «Світанок», Полтавська область, Україна.
«Мені доводилося бути учасником 3-4 безкоштовних поїздок, причому одна була на завод в США, коли наше господарство вело переговори про придбання декількох зернозбиральних комбайнів. Запам’яталося, що менеджер дистриб’юторської компанії по кілька разів на місяць приїжджав в наше господарство і вітав усіх подарунками, починаючи від механізатора і закінчуючи директором нашого підприємства. Організовував навіть полювання, сауну, шашлики. З комбайнами якось «не зрослося», проте сервіс і ставлення дуже сподобалися. Ми і зараз намагаємося високо тримати планку нормальних відносин з постачальниками. Нам безкоштовно привозять посівний матеріал, який просять взяти на випробування, а також оплачують вартість засобів захисту рослин, мінеральних добрив, палива та інші витрати, які мають стосунок до випробувань. У свою чергу до нас в будь-який час можуть завітати клієнти постачальника, щоб подивитися на потенціал культури».
Хоча і реакція не забарилася. За дослідженнями вітчизняної експертної групи «Агроаналітика», щороку українські агрозаходи «мілішають», і в основному через те, що по справжньому зацікавлених у їх проведенні та існуванні учасників ринку дедалі меншає. Бо часто так буває, коли із 8-годиних лекцій в середньому одну годину подається профільна, читай корисна, інформація, а весь інший час звучить суцільний промоушен з уст доповідачів, теоретиків і майстрів «командно-штабних» навчань, або, що ще цинічніше, високоповажного чиновника з профільного міністерства – на таке далеко не кожен погодиться. І такі відгуки озвучували не один-два, а десятки аграріїв. Тож люди вже почали розуміти, що слухати і дивитися за свої гроші рекламу вони більше не хочуть і не будуть. У всякому разі так відповіли 82% опитаних респонденти. Очевидно, що вони встигли по вуха наїстися балаканини і надихатися інформаційного смогу агротусовок.
Своїм баченням і варіантами виправлення ситуації з нами поділився фаховий промоушен-менеджер з Німеччини Марк Штоль.
«Це нормальна практика в багатьох країнах, коли будь-який час, який фермер витрачає на прослуховування презентації того чи іншого продукту або сервісу, оплачується з розрахунку 100 євро/год. Якщо його запросили на конференцію або інший захід, то в оплату за його увагу, входить також вартість витрат на бензин, зрозуміло, що і на проживання, харчування, якщо ця відстань становить більше 300 км до місця дислокації. Наприклад сьогодні, я розраховую заходи з презентації спеціальних програмних сервісів для фермерів з розрахунку середнього бюджету у 45 000 – 60 000 євро. Менше це не буде коштувати, оскільки ми зацікавлені в участі цільової аудиторії. Природно, що кожного ми запрошуємо персонально і компенсуємо йому його час. Правда є й інший приклад, коли в журналі фермер побачив нашу рекламу і сам проявляє ініціативу. Тоді він оплачує нам за інформацію, яка його зацікавила. Взагалі цей процес називається «правилом першої ініціативи». Хто проявляє першим ініціативу той її і оплачує. Це практика в багатьох сферах економіки, торгівлі, політики. Так, наприклад, якщо вам дзвонить банк і хоче розповісти про свої нові послуги, він платить вам за ваш час. Соціологічні дослідження – тільки за гроші і ніхто безкоштовно не відповідатиме на 15-20 питань. Чому так? Тому, що на різного роду маркетингових заходах витрачаються суми в сотні мільйонів євро. Не всі знають про це, але ті хто знає, часто є учасником багатьох конференцій та семінарів, які оплачують організатори, а їм багаті спонсори за рекламну продукцію, яку ви берете в руки і рекламні стенди, які ви оглядаєте протягом даного заходу. Так, що заробляйте на увазі до вас.
Сьогодні інформація, як ніколи раніше, має високий ступінь монетизації. Будь-яке просування послуг, вимагає не тільки часу і сил, а і грошей. У нашій компанії ми розглядали кілька шляхів доставки інформації до споживача. Соціальні мережі це хороший комунікаційний інструмент для розуміння негативного настрою ваших конкурентів проти вас. Оскільки ви обов’язково отримаєте негативні коментарі про свою роботу. Натомість ваші фотографії з відпочинку, ресторану тощо, викличуть бурю захоплення. Цей інструмент малоефективний в аграрній індустрії. На мій погляд, найбільше приносило успіх наша участь у виставках. Люди спеціально приїжджають на такі заходи за своєю ініціативою, профільна публіка і ми не несемо витрат, крім виставкового збору.
Скажімо, у Німеччині, як і в Україні, COVID-19 вніс корективи в життя. Зрозуміло, що так звані дні поля перейшли в он-лайн. Так ось, на мою думку, це абсолютно марна трата часу, спостерігається дуже квола активність цільової аудиторії в цьому форматі. І розумію чому. Бо ви бачите на екрані гаджету абсолютно не те, що очікуєте. Крім того лишається доля сумніву, що вам показують частину поля саме з того боку, і взагалі ви інформативно повністю залежите від доповідача, якому чомусь маєте довіряти. Тому набагато ефективніше проходять заходи офлайн, ніж онлайн. Мова про виставки, конференції, семінари, особливо якщо участь у них винагороджується. Однак на сьогодні такі можливості суттєво обмежені. Залишаються недешеве просування в інтернеті або на ТВ. Є і менш затратна альтернатива – розміщення інформації в спеціалізованій періодиці. Адже інформацією з перевірених джерел користуються саме професіонали».
