Семейный бизнес в овощах: ассортимент и маркетинг

0
137

Карантинные мероприятия вследствие пандемии коронавируса  стали серьезным испытанием в первую очередь для мелких овощеводческих хозяйств. Ведь их основной канал сбыта – продовольственные рынки – долгое время были закрыты для покупателей, что привело к крайне низкой оптовой цене на сезонные овощи, а, соответственно, и к существенным убыткам на производствах, которые не смогли приспособиться к новым условиям. С другой стороны, беда стимулировала использование альтернативной рынкам и супермаркетам и довольно новой для Украины  маркетинговой модели под названием Community-Supported Agriculture (сельское хозяйство, поддерживаемое сообществом), которая подразумевает получение конечным потребителем продуктов питания напрямую от производителя, минуя посредника. Благодаря такой форме сотрудничества клиент максимально осведомлен о характеристиках потребляемого товара, ведь лично знакомится с его производителем, а зачастую и самим хозяйством, при этом он  формирует продуктовый набор и делает предоплату его. В свою очередь фермеру легче планировать работу, у него появляется больше времени и сил для усовершенствования производства.

«С 2015 года работаю над тем, чтобы внедрить в Украине бизнес-модель Community Supported Agriculture (CSA), рассказывает  предприниматель из Днепропетровской области Александр Балюра.   Эта модель развита в США, Европе, Канаде и Японии. У нас пока мало знают, как работает этот сервис между фермером и горожанами. По сути, это прямая цепочка «производитель конечный потребитель»  без участия супермаркетов, где овощи стоят для покупателей дороже, а их производителям платится за товар меньше».

По словам Александра Балюры, в его регионе модель CSA удалось реализовать частично. Ведь отечественные потребители, мягко говоря, не стремятся к предоплате товара на сезон или хотя бы на несколько месяцев. Хотя карантин послужил существенным толчком для принятия такого решения.

– Я начал задумываться о доставке овощных наборов конечному потребителю еще в 2014 году, когда из-за политических потрясений и трагических событий в нашей стране донецкая сеть супермаркетов объявила себя банкротом и не расплатилась с нами за предоставленный товар. В итоге мы остались с долгами – для получения урожая привлекли средства частных лиц – без рынка сбыта и товара, – говорит Александр Балюра. – И это не единственный случай в моей практике, когда крупный посредник не придерживался договоренностей или демонстрировал свою незаинтересованность в мелком производителе.

«Ферма Карпусь», продукцию которой реализует Александр Балюра, расположена в селе Маломихайловка Покровского района Днепропетровской области. Приблизительно полгектара площади занимают отапливаемые пленочные теплицы, где произрастают овощные культуры, также под их сезонное выращивание задействовано несколько гектаров открытого грунта. Как сообщил Александр Балюра, земля хозяйства состоит из приусадебных участков, объединенных для производства овощей и цветов, где круглый год трудится семья Карпусь и несколько их односельчан.

– В юности, когда я оказался в трудных жизненных обстоятельствах, мне помог стать на ноги Александр Карпусь. А я, в свою очередь, когда в городе подзаработал денег, инвестировал их в модернизацию его хозяйства, теперь занимаюсь маркетингом сельхозпродукции «Фермы Карпусь». Часто лишь взаимовыручка помогает выжить. Я называю это «взяться за руки»,  – говорит Александр Балюра.

По его словам, «Ферма Карпусь» до определенного времени специализировалось на огурцах, томатах, салатах, впоследствии ввели в производство нишевые культуры – мяту, базилик, розмарин – в этом сегменте конкуренция со стороны крупных производителей пока менее ощутима.

– Когда начинали выращивать салаты для супермаркетов и ресторанов, их годовое потребление в Украине было невелико, сейчас заметно возросло и продолжает расти. Об этом в первую очередь свидетельствует появившееся на рынке разнообразие салатов. Нам трудно конкурировать по цене и объемам с крупными компаниями, которые взялись за производство этой овощной культуры. Мы решили продавать салат в горшочках. Ведь этот продукт после срезания быстро портится, а в горшочке при правильном уходе хранится намного дольше, салат живой и продолжает расти. Поскольку салат в горшочках начал пользоваться спросом, мы и пряные травы начали реализовать в горшочках, они менее прихотливы при уходе, чем салат. Скажем, мята, базилик и розмарин менее чувствительны к недоливам или переливам во время вегетации непосредственно у покупателя. К тому же живая зелень на кухне становится модным трендом, –  делится опытом Александр Балюра.

По его словам, при организации производства придерживались двух основных условий – максимально обезопасить себя от климатических рисков и обеспечить предприятие работой круглый год, поэтому модернизировали пленочные теплицы. Средств было в обрез, поэтому большую часть строительных работ Александр Карпусь и Александр Балюра провели собственноручно. Максимальная разница температур внутри и снаружи теплиц, которой удалось достичь при модернизации, составляет 20°C, поэтому фермеры в зимний период выращивают  холодостойкие культуры.

– Одну из теплиц оборудовали твердотопливным котлом польского производства, обогревательное оборудование для остальных теплиц смастерили своими руками. Пленку натянули в два слоя. Когда большие морозы, внутри теплицы на дугах высотой 50 см натягиваем третий слой пленки. Света в этот период растения получают меньше, но, во-первых, сильные морозы у нас долго не держатся, а, во-вторых, дополнительный прием позволяет экономить на отоплении. При этом зимой выращиваем салаты, раннюю капусту, редис, которые в меньшей степени подвержены влиянию холода. Сбалансировали очередность посадок. Весной продаем овощную и цветочную рассаду, в летне-осенний сезон – овощи открытого грунта. Подобрали культуры, которые выращиваем лишь в открытом грунте, и такие, которые вторым оборотом высаживаем в теплицах. Салат, например, высаживаем еженедельно и еженедельно собираем урожай. Есть теплицы, которые задействованы исключительно под салатную группу, в них установлены столы, которые сделали сами. При выборе семян ориентируемся на их качество. Если говорить о салатах, это семена компаний «Энза Заден» и «Рийк Цваан», они не только предлагают широкий ассортимент, но и посевной материал, который реально зарекомендовал себя на практике, – говорит Александр Балюра.

Он сообщил, что примерно 40% дохода производству обеспечивает рассада, столько же урожай летне-осеннего сезона – огурцы, помидоры, перец, капустные культуры, остальные 20% приносят пряные травы и салаты. Сезон на «Ферме Карпусь» начинается в средине осени с планирования урожая нового сезона. Сначала в теплицах высаживают цветы, чтобы успеть ко Дню святого Валентина и Международному женскому дню с урожаем. После срезания цветов начинается работа с растениями огурца, томата, баклажана, капусты, перца  – на рассаду. Ее в основном реализуют в сельской местности в радиусе 200 км от месторасположения хозяйства. Горожане приобретают всего 5–7% от общей массы предлагаемых сортов, которые в хозяйстве подбирают в соответствии с почвенно-климатическими условиями региона. Как подчеркнул Александр Балюра, в нынешнем сезоне рассады удалось реализовать больше, чем в прошлые годы, когда наблюдалось снижение спроса на эту продукцию. Очевидно, в связи с пандемией и наметившимся экономическим спадом люди начали больше рассчитывать на свои силы, отмечает предприниматель. Он также рассказал, что раньше рассаду «Фермы Карпусь» реализовывали за счет выездной розничной торговли, а ныне столкнулись с трудностями из-за карантинных ограничений на торговлю с раскладок. Вышли из положения за счет того, что отдали рассаду под реализацию в сельские магазины и ларьки, риски, связанные с непроданным товаром, взяли на себя.

По мнению Александра Балюры, мелкому овощному хозяйству, чтобы выжить и конкурировать с крупными производителями, нужно выбирать культуры, где выращивание предполагает много ручного труда – тяжелее делать, но потом легче продать. Поэтому на «Ферме Карпусь» уделяют большое внимание расширению ассортимента. Отказались от выращивания белокочанной капусты, взамен высаживают цветную и брокколи. А с 2016 года испробуют в полевых условиях капусту кейл сорта Кадет и Скарлет. К слову, капусту кейл широко используют в кулинарии за границей. В Украине же об этом очень полезном для здоровья человека овоще  до сих пор знают не все.

– Площади под кейл у нас пока небольшие, сажаем ровно столько, чтобы хватило на свои нужды и на продажу. В предыдущие годы кейл занимала 200–300 квадратных метров на грядках. Ведь новый продукт не  так-то легко продать. Для того, чтобы им заинтересовать, раздавали на пробу. К примеру, привезли клиенту коробку с овощами и кладем туда пучок кейла. Кому-то нравится, кому-то эта капуста горчит. У капусты кейл есть своя особенность: чем позже ее срежешь, тем больше сахаров она наберет. Сахара у нее преобразовываются после первых заморозков, соответственно, меняется вкус продукта. К примеру, у нас она на поле стоит до самой весны, срезаем ее по мере необходимости. Если есть снег и ее листья им укрыты, сильные морозы капусте кейл нипочем, листья не завянут. Для клиентов мы оставляем кейл в пленочной необогреваемой теплице, где она может даже остекленеть от мороза, потом отходит и становится еще вкуснее – без горечи. Только после четырех лет выращивания и реализации кейл мы начали ощущать некоторое повышение спроса на нее, соответственно, чувствуем, что можно увеличивать площади под этой культурой. Кстати, уже поставляем этот продукт в один из ресторанов Днепра, мы им первые его предложили. Раньше ни хозяин заведения, ни повара и не слышали о существовании капусты кейл и ее возможностях при приготовлении блюд, – отмечает Александр Балюра.  

По достоинству оценили капусту кейл не только в семьях Александра Карпуся и Александра Балюры, а и в семьях многих горожан, к которым она попала на стол. Так, по словам Александра Балюры, из высушенных листьев капусты кейл некоторые горожане делают порошок и используют его как улучшающую вкус пищевую добавку– в каши, салаты и другие блюда. Капуста кейл хороша в тушенном и маринованном виде, из нее в домашних условиях можно легко сделать вкусные и полезные чипсы, использовать при приготовлении блюд вместо шпината.

– При выращивании капуста кейл подвержена болезням и вредителям, характерным для всех крестоцветных культур. Главное –  не перестараться с поливом, иначе можно ожидать корневых гнилей. Если погода стоит жаркая, кейл нуждается в  ежедневном поливе, а если прохладная – следует поливать раз в несколько дней, – говорит Александр Балюра. – В нашем хозяйстве, например, черноземный грунт, он как раз подходит для выращивания капусты кейл, но есть проблема с водой. Угодья находятся на возвышенности, поэтому используем воду для полива из скважин, кстати, уровень грунтовых вод из года в год снижается. Особенно это стало заметно после нынешней зимы. Плюс вода в нашей местности слишком засоленная, иногда показатель достигает 4 граммов солей на литр. Поэтому мы научились собирать для полива дождевую воду, которую смешиваем с водой из скважин. Идеально, когда есть возможность смешать 1х1, но все зависит от собранного количества дождевой воды и орошаемых культур, например, томаты более солеустойчивые, а огурцы – менее. Для заготовки дождевой воды сделали специальный бассейн, вода по желобам стекает в емкость с теплиц, а потом перекачиваем ее в бассейн, затем в теплицы. Выкопали под столами в теплицах двухметровые резервуары, которые накрываются пленкой, вода в них нагревается перед поливом. У нас также функционируют сборники воды под открытым небом. Мы исследовали местность, и в тех местах, где образуются ручьи, установили эти сборники, они похожи на инженерные сооружения дождевой канализации открытого типа. Собранная вода отстаивается и по трубам перекачивается в бассейн. Параллельно с тем, как мы учились собирать воду, научились ее максимально эффективно использовать. Заметили, что если укрывать посевы черной пленкой, испарение влаги уменьшается, также сокращается расход воды, если углубить  капельную ленту в грунт.

Как рассказал предприниматель, в хозяйстве осваивают переработку свежей продукции. Сейчас фермеры консервируют, маринуют, засаливают овощи, делают соусы, соки и пастилу, замораживают фрукты в небольшой комнате с минимальным набором оборудования, но планируют развивать это направление. Конечно же, увеличение объемов переработанных плодов будет зависеть от потребительского спроса.

– В продуктовые наборы, которые привозим горожанам под заказ, особенно зимой, попадает и консервация, а также и другие продукты. Например, выпечка, растительное масло, орехи. Чтобы обеспечить ассортимент, подключаем к делу своих знакомых – таких же небольших фермеров, как и мы. Таким образом, модель CSA способствует кооперации – что есть у фермера на столе, попадает на стол к горожанам. Поэтому люди в городе теперь уже имеют возможность употреблять здоровую, вкусную и разнообразную пищу. Кстати, для обеспечения разнообразия на «Ферме Карпусь» одних только томатов черри ежегодно выращивается около 10 видов, а однажды мы посадили 60 сортов, – говорит Александр Балюра.

Вспомогательными инструментами маркетинга продукции «Фермы Карпусь» служат страница в Фейсбук и сайт. Как отмечает предприниматель, чтобы модель CSA могла обеспечить стабильный доход небольшому хозяйству, достаточно будет и пятидесяти полноценных заказов от горожан в неделю. Но чтобы достичь оптимального количества заказов, нужно не только работать над ассортиментом предлагаемой продукции, а и приложить усилия для ее популяризации. В основном за счет личного общения с потенциальными клиентами, ведь это наиболее действенный способ подачи информации.

Александр Литвиненко

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here